抖音千川投放爆量有什么秘訣？有米有數分享五條法則
抖音電商操盤手、投手們常調侃投放就是一門玄學。“有時候他能起量，有時候他不能”;“有時候成本九塊九，有時候成本八百五”。
為什么會有這種感覺呢?本質原因在于廣告系統算法跑出來的數據背后，隱藏著最大的變量：一個個活生生而又迥異的消費者。
這注定了投放的轉化效果無法被絕對化地預測，包括數量、成本。這其實是廣告系統吊詭的地方，系統賣給廣告主的流量像是一個盲盒，轉化目標就是一個隱藏款，沒人知道這個隱藏款的數量和幾率。
但幸運的是，巨量千川的投放策略是可以被科學管理起來的，讓“抽到隱藏款”的概率在一個可以被接受的范圍中波動。
為了幫助操盤手最終實現流量的更多、更好、更快，有米有數將分享爆量法則，對抖音電商等新電商爆量這件事進行從底層到實操的經驗總結。
01
從用戶旅程來理解直播帶貨
把用戶在看到千川素材后的完整“用戶旅程”畫出來，用戶會經歷“拉新-留存-轉化”的三大階段八個環節，簡稱“三階八環”。
用戶最終的付費是建立在每個環節的完整協同上，任一個節點的忽視都會使ROI下降。不論是做規劃還是在復盤，操盤手都應該從用戶的視角來反推用戶旅程中的現狀與改進點。
以下簡單繪制一張直播間用戶旅程的運營思路圖，供參考：
02
多組策略的A/B Test是千川投放的核心運營策略
操盤手需要在新建投放計劃的時候，觀察影響廣告效果的多組不同變量，通過控制變量法，進行反復的重疊實驗，以便得到在單位時間內ROI最高，且流速穩定，持續有量的計劃。
具體實驗的方法是：創建兩條計劃A和B，形成對比組，只有一個變量不同，進行小規模的投放，觀察數據效果。
若A好B不好，留A;若AB都不好，都不留，測試其他變量;若AB都好，就都留。而判斷好不好的標準，主要是看是否達到這個賽道的ROI的期望值。這個不同行業不同打法的直播間差別很大，就不具體展開。
以下簡單繪制的一張AB測試變量表，供參考：
03
千川素材是為了成交，賬號視頻是為了種草
直到現在依然還有不少的商家會用賬號的爆款素材去投千川，導致效果很差。千川素材和賬號視頻雖然都是以短視頻作為載體，但兩者就是完全不同的。為什么會有這樣的差別?
這里的底層思考是：抖音作為一個內容平臺，“賬號視頻”是“美好生活”，是抖音為刺激UGC生產通過更多、更好、更全的視頻來促進用戶的多樣化內容消費的需求，獲得更高的DAU以及用戶時長;
而“千川素材”的本質是一條廣告，用來觸達和轉化廣告流量，最終幫助廣告主達成營銷目標，對抖音而言需要用這種廣告載體來獲得更高的廣告收益。
廣告收益=廣告曝光*ecpm/1000(這是程序化廣告的奠基公式，對廣告底層邏輯感興趣的朋友，推薦閱讀劉鵬老師的《計算廣告》)
不要再用賬號視頻來投千川了，以下簡單繪制千川視頻和賬號視頻的差異分析圖，供參考：
04
用好千川素材“三段論”，素材即定向
素材會決定曝光進入率，更影響著直播間精準流量的獲取。點金手豐年老師曾經說過：300次定向的調整，不如1次素材的調整。事實確實如此，千川視頻作為一條“廣告”，通過相對“硬”地展示產品，來在播放的時候吸引那些天然對買產品感興趣的人群。
那么什么類型的素材適合放到巨量千川去投放，視頻結構是否有常規套路?
答案是有的!和小時候寫作文很像，做千川素材也有“三段論”：
開頭(0-3s)：利用“九大套路”(詳見第五點)直擊用戶痛點
中間(4-10s)：賣點闡述，引發用戶的好奇，種植需求
結尾(11-15s)：提示轉化Call to Action
將每一個板塊的分鏡頭腳本列出來，就可以得到一個完整的一張千川素材的分鏡頭腳本框架，簡單繪制如下，供參考：
05
“黃金三秒”很重要，且有章可循
以下圖為例，素材會影響數據，而素材的好壞直接影響變現效率。正所謂“好素材好數據，有表現才能變現”。下圖展示了素材內容在播放過程中的幾個關鍵節點的作用，在評判千川素材好壞的諸多數據中，“黃金三秒”無疑是最重要的一個。
如何做好視頻的“黃金3秒”?是否有通用的高效的章法呢?
有的!通過有米有數對全網2億多素材的抓取、分析和拆解，我們對吸睛視頻前3秒歸納總結了9種套路：終于發生、正話反說、制造稀缺、必看必用、強調優惠、從眾心理、免費體驗、提出疑問、通知提醒。
未來我們將對這幾種素材套路進行深度的解析，請持續保持關注。以下簡單繪制千川視頻和賬號視頻的差異分析圖，供參考：
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