2023年消費(fèi)復(fù)蘇的機(jī)遇，中小商家怎么抓住？
春節(jié)期間，除了隨處可見的人山人海，另一個令小壹哥印象深刻的是，短視頻的滲透率和影響力。
回到位于中部某縣城的老家，高中同學(xué)在鄉(xiāng)鎮(zhèn)開了間汽修店，閑暇時間在抖音拍段子，店鋪粉絲已經(jīng)超過2萬。另一個同學(xué)的妹妹在抖音開直播，光靠打賞就月入近3萬，她考慮開個MCN機(jī)構(gòu)，讓閨蜜們一起在直播間賺錢。
返回北京，小壹哥跟人到中年的朋友們聊天，發(fā)現(xiàn)越來越多人想創(chuàng)業(yè)或者經(jīng)營副業(yè)。無獨(dú)有偶，他們的談話也繞不開抖音：做賬號、開直播、帶貨......
當(dāng)然，也有朋友潑冷水，“都2023年了，做抖音還有機(jī)會嗎?”
是的，每個人身邊都有人靠抖音發(fā)家致富，也都有人面對抖音踟躕不前。那么，個人或者中小商家現(xiàn)在在抖音做生意，還有機(jī)會嗎?在2023年一開年，想清楚這個問題，對每個人都很重要。
01
消費(fèi)大年，“回血”之年
小壹哥想過，之所以今年這么多朋友想折騰點(diǎn)副業(yè)，直接原因是后疫情時代，壓抑了幾年的消費(fèi)熱情即將釋放，消費(fèi)大年要來了。
剛剛過去的春節(jié)，高鐵站接踵摩肩，電影院座無虛席，公園里熙熙攘攘......久違的煙火氣、熱鬧勁兒回來了。
人氣回暖帶來的是經(jīng)濟(jì)回暖。春節(jié)假期，國內(nèi)旅游收入3758.43億元，同比增長30%;電影票房67.58億元，是我國春節(jié)檔票房第二高;糧油食品等基本生活類商品銷售收入同比增長31.5%.....
從衣食住行到吃喝玩樂，各行各業(yè)正快速恢復(fù)至疫情前水平。增長后勁兒上，多地政府工作報(bào)告把擴(kuò)內(nèi)需、促消費(fèi)放在重要位置，推出各類舉措提升傳統(tǒng)消費(fèi)、培育新型消費(fèi)。
1月13日，四川省商務(wù)廳、省財(cái)政廳聯(lián)合出臺《進(jìn)一步恢復(fù)和擴(kuò)大消費(fèi)的若干政策》，聚焦汽車、家電家裝、零售、餐飲等重點(diǎn)領(lǐng)域，加大財(cái)政資金支持力度，推出發(fā)放消費(fèi)券、汽車家電家裝購置補(bǔ)貼、支持開展促消費(fèi)活動等獎補(bǔ)類措施。
1月30日，北京印發(fā)《清理隱性壁壘優(yōu)化消費(fèi)營商環(huán)境實(shí)施方案》，提出將制定實(shí)施商圈外擺經(jīng)營管理規(guī)則，在重點(diǎn)商圈組織開展外擺試點(diǎn)。
2月6日，河南出臺進(jìn)一步促進(jìn)汽車消費(fèi)的惠民政策，聚焦擴(kuò)大新能源汽車消費(fèi)、繁榮二手車市場、促進(jìn)汽車更新消費(fèi)。
研究機(jī)構(gòu)也認(rèn)定2023年是中國的消費(fèi)大年。瑞銀大中華消費(fèi)品行業(yè)主管彭燕燕表示，“隨著超額儲蓄的釋放、消費(fèi)者信心的回暖以及消費(fèi)場景的恢復(fù)，我們對2023年的消費(fèi)持樂觀態(tài)度。”
在消費(fèi)復(fù)蘇大潮中，蘊(yùn)藏著無限商機(jī)，尤其對中小商家來說，這是必須抓住的“回血”機(jī)會。過去三年，中小商家作為經(jīng)濟(jì)毛細(xì)血管，是受疫情沖擊最直接、最慘重的群體之一，閉店、歇業(yè)是很多中小商家的真實(shí)狀態(tài)。因此，國家多部門相繼出臺政策，為中小微商戶紓困，助力中小微商戶減負(fù)增收。
中小商家是中國經(jīng)濟(jì)的縮影，也是推動這波消費(fèi)復(fù)蘇的中堅(jiān)力量。它們既為消費(fèi)復(fù)蘇提供供給側(cè)支撐，為消費(fèi)者提供服務(wù)，也為消費(fèi)復(fù)蘇的消費(fèi)側(cè)支持，帶動基層人員收入提高，進(jìn)而帶動消費(fèi)增長。
一位朋友，2021年在線下開了間健身房，投資30多萬。受疫情影響，經(jīng)營斷斷續(xù)續(xù)，差點(diǎn)關(guān)門大吉，好不容易撐到了2023年。他剛過完年就準(zhǔn)備大干一番，好好經(jīng)營，把失去的時間彌補(bǔ)回來。
這個朋友絕不是個案，在我們身邊比比皆是，他們是兢兢業(yè)業(yè)、辛勤努力的普通人，也是疫情期間艱難經(jīng)營的中小商家。成千上萬的中小商家憋著一股勁兒，渴望在萬物復(fù)蘇的2023年重回正軌、“快點(diǎn)回血”。
02
線上做生意，越來越繞不開抖音
做生意不能空有一腔熱血，還要有方法策略。疫情沖擊了實(shí)體經(jīng)濟(jì)，也加速了各行各業(yè)的線上化、數(shù)字化進(jìn)程，不論大品牌，還是中小商家，都將線上作為生意經(jīng)營的重要陣地。在消費(fèi)復(fù)蘇的2023年，中小商家應(yīng)更加重視線上平臺。
畢竟，線上平臺早已成為新時代的商業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施。實(shí)體零售時代，家電連鎖、大型商超是主要的商業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施，是品牌商做生意的首選。電商時代，阿里、京東等電商平臺成為企業(yè)經(jīng)營的首選陣地。2023年，以抖音為代表的短視頻平臺取而代之，成為新的商業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施。
從供給側(cè)看，不管是老字號餐館，還是網(wǎng)紅餐廳;不論是按摩店、KTV，還是購物中心、兒童樂園，越來越多商家在抖音開賬號、開直播，在線引流、在線賣券。抖音平臺聚集了海量中小商家，有的直播間售賣實(shí)物商品，有的提供本地生活服務(wù)。
從需求側(cè)看，越來越多人在抖音形成了路徑依賴。很多人想要購物或者團(tuán)券時，已經(jīng)不再去電商平臺或者點(diǎn)評網(wǎng)站，而是先在抖音平臺搜索，獲得比其他平臺更優(yōu)惠的價格，或者看到更為直觀的評測視頻，然后直接下單。
當(dāng)商家的經(jīng)營陣地與消費(fèi)者的購物路徑，在抖音交匯時，一個新的商業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施就誕生了。
據(jù)《晚點(diǎn)財(cái)經(jīng)》1月的報(bào)道，抖音電商GMV已非常接近1.5萬億元。高速的增長和龐大的規(guī)模，使得有人說，“所有生意都值得在抖音再做一遍。”
而且，這還是一個對中小商家更為友好的商業(yè)新基建。
平臺傾向大品牌，流量向大商戶集中，這是大家對商業(yè)平臺的刻板印象。但抖音的內(nèi)容基因決定，中小商家可以有更好的生存環(huán)境。主要指兩點(diǎn)，一是突圍容易，二是增量機(jī)會。
線下店鋪時代，誰交的場地費(fèi)多，誰就能在商場最好的位置，擺上最好的貨架。線上電商時代，誰投入廣告費(fèi)多，誰就能顯示在搜索結(jié)果前幾頁。投入多、回報(bào)大，這也是天經(jīng)地義的。但在抖音，還提供了另一條基于內(nèi)容、興趣的新路徑。
不論大品牌，還是中小商戶，有好的內(nèi)容就能闖出一片天地。如開篇小壹哥開汽修門店的同學(xué)，他偶爾花點(diǎn)小錢，用幾十塊錢、幾百塊錢，買點(diǎn)DOU+，把自己拍攝的搞笑段子曝光給更多用戶，粉絲已經(jīng)突破2萬，是全鎮(zhèn)總?cè)丝诘囊话攵唷ＫF(xiàn)在已經(jīng)是家鄉(xiāng)不大不小的網(wǎng)紅，很多人慕名而來光顧他的生意。
如果放在一二線城市，汽修店要想從線上引流恐怕只能入駐某些大平臺，買會員、買線索，投入的錢一定比買DOU+多，但大概率達(dá)不到今天的效果。雖然，抖音平臺上也有數(shù)以萬計(jì)的大品牌、大商家，但他硬是靠內(nèi)容和較少的投入，從競爭中突圍，獲得較高的曝光和線上生意的機(jī)會。
其次，相比電商平臺、本地生活平臺的存量競爭，抖音為中小商家提供了一個增量成長的機(jī)會。從用戶地域、年齡、性別、職業(yè)等維度看，抖音都是一個覆蓋更為廣泛的流量池。而且，抖音電商仍處于高速成長期，增量市場必然會給中小商家?guī)砀嗫赡堋?/p>
03
中小商家應(yīng)該知道的兩款工具
除了生態(tài)好，抖音也極其注重中小商家的培育和發(fā)展，針對中小商家經(jīng)營特點(diǎn)和需求推出營銷產(chǎn)品。跟身邊朋友聊完之后，小壹哥向大家推薦兩款產(chǎn)品——DOU+和巨量千川。掌握好這兩個工具，基本能解決中小商家80%的生意難題。
DOU+的核心功能是養(yǎng)號漲粉。建立賬號、發(fā)布內(nèi)容、積累粉絲，這是進(jìn)入抖音商業(yè)新基建的“入場券”。不論品牌大小，不論哪種行業(yè)，都要建好這個“根據(jù)地”。巨量千川是第二步，核心功能是帶貨爆單，它將抖音各種營銷付費(fèi)入口整合在一起，給商家一個能縱覽數(shù)據(jù)、整體投放、追蹤效果的平臺，最終將推動“根據(jù)地”發(fā)展?fàn)顟B(tài)，在已搭建好的官方賬號、官方直播間里賣好貨。
中小商家的特點(diǎn)是，經(jīng)營靈活、門類龐雜、預(yù)算較少，無法像大品牌那樣投入巨資打造頂級項(xiàng)目，砸出動靜。中小商家更在意的是，性價比、細(xì)水長流。做生意，尤其線上生意時，中小商家最關(guān)心的問題，可簡單歸納為：貴嗎?有用嗎?好用嗎?
從價格來看，DOU+的投放門檻還是很低的。幾十塊錢、幾百塊錢就可起步，而且，官方也倡導(dǎo)少量多次的投放原則，據(jù)此反饋、調(diào)整賬號的內(nèi)容策略、營銷策略。巨量千川的投放價格也相對靈活，而且經(jīng)常有針對中小商家的優(yōu)惠。剛剛結(jié)束的抖音好物年貨節(jié)期間，巨量千川推出新客經(jīng)營成長計(jì)劃，可1元試投以及新手護(hù)航計(jì)劃，300元無銷量再加贈300元優(yōu)惠券，讓中小商家可以低門檻試水。
有用嗎?這兩款產(chǎn)品涵蓋了中小商家經(jīng)營全流程，從官方賬號建立和粉絲吸引，到依托內(nèi)容種草獲取線索，再到達(dá)人推廣提高品牌曝光，利用團(tuán)購商品測試爆款等等，凡是中小商家線上經(jīng)營所需，都能在這兩款產(chǎn)品中找到答案。
做旗袍的卿夢原創(chuàng)，曾做了將近50年的線下旗袍生意，去年4月，開始做抖音。運(yùn)營初期，內(nèi)容質(zhì)量差、粉絲少、流量不穩(wěn)定。之后，他們組織團(tuán)隊(duì)研討內(nèi)容改進(jìn)，并開始借助巨量引擎官方營銷工具：DOU+和巨量千川。首先，他們挑選內(nèi)容優(yōu)質(zhì)、自然流量高的視頻，通過DOU+投放，進(jìn)一步擴(kuò)大曝光量，吸引粉絲;其次，利用巨量千川的用戶標(biāo)簽，由淺入深的開始投放，先保證覆蓋足夠多的目標(biāo)群體，再基于用戶的地域、興趣等標(biāo)簽精準(zhǔn)投放，促進(jìn)成交。在入住抖音兩個月后，卿夢迅速實(shí)現(xiàn)爆發(fā)式增長，單日銷售額突破十萬。
做衣帽架的聚當(dāng)當(dāng)，在2年多的時間里，通過巨量千川找來4萬多達(dá)人種草、帶貨，慢慢做成了衣帽架這個細(xì)分品類的知名品牌。之后，他們又以官方賬號為陣地，結(jié)合巨量引擎的人群模型、支付ROI等產(chǎn)品，以高性價比精準(zhǔn)找到潛在人群，使得官方直播間成為爆品孵化地，吸引達(dá)人們主動尋求帶貨。目前，聚當(dāng)當(dāng)?shù)脑戮鵊MV維持在百萬以上。
抖音官方的數(shù)據(jù)顯示，2022年，巨量千川廣告ROI提升35%，本地推廣的ROI提升80%。
好用嗎?基于成熟的商業(yè)化產(chǎn)品體系，兩款產(chǎn)品的易用性和操作性均沒有問題，可讓沒有經(jīng)驗(yàn)的小白用戶輕松上手。
小壹哥認(rèn)識一個在北京朝陽區(qū)開水城羊肉粉的朋友，她的店是疫情期間2022年開業(yè)的，她就是典型的依靠抖音做生意的中小商家。從建立官方賬號后，她開始發(fā)布介紹水城羊肉粉的視頻，用DOU+擴(kuò)大視頻曝光，配合新人5折的促銷活動，吸引第一批到店用戶。此后，她通過巨量千川投放，聯(lián)系十多位中小達(dá)人來探店，進(jìn)一步做大做強(qiáng)。談到2023年，她說，想開直播，進(jìn)一步擴(kuò)大粉絲群體數(shù)量，合適的時機(jī)開第二家門店。
結(jié)束語
很多時候，選擇比努力更重要。對于中小商家來說，在一個聚集海量人群，且有高效營銷工具的平臺做生意，將是2023年的正確選擇。
