斬獲國內流量+訂單雙料冠軍，“女裝大佬”牽手Shopee深耕東南亞
“快時尚”一向穩居出海熱門賽道,在全球范圍內引領了一場時裝行業的深刻變革,在國內消費市場中,快時尚品牌憑借其親民的價格、多樣化的款式選擇以及線上線下全渠道布局,吸引了大量年輕且追求時尚的消費者。尤其在電商領域,快時尚女裝的銷售額增長迅猛。乘著這股東風,廣州來朝科技集團有限公司旗下的“小宅女”在短短五年間一躍成為全國流量與訂單雙料冠軍,開拓跨境電商新賽道后又將目光投向了東南亞,攜手Shopee后這家“女裝大佬”如何復刻同樣的傳奇?
Part1 占據高起點,走向更高處
1.占據高起點
2012年,初具規模的女裝網店——“小宅女”橫空出世,伴隨著機器的“咔嗒聲”,工廠里金屬機針隨著踏板有節奏地上下躍動,一件件制作精美的服裝,猶如實體櫥窗內的陳列一般,以細膩生動的圖片形態呈現在線上店鋪首頁。經過五年的深耕細作與市場積淀,“小宅女”在網絡銷量上屢創新高,并憑借扎實的供應鏈基礎和卓越的產品品質,在2017年,挺進國內女裝電商銷售排行榜的前列。
“我們公司成立于2012年,最初主營女裝。當時專注于一個店鋪,就是‘小宅女’,2017年雙十一購物節之際,該店鋪已在全國范圍內實現了流量排名第一,并在訂單數量上榮登榜首位置。”小宅女負責人朝哥分享道。
為了找尋新的增長曲線,2017年,“小宅女”將目光投向了服裝市場潛力巨大的東南亞地區。該地區因人口基數龐大、經濟發展迅速、年輕群體占比高、網購消費習慣已逐步養成等特點,正逐漸成為商家競相爭奪的新戰場。
Statista報告顯示,預估到2024年底東南亞服裝市場的總市值將躍升至513.7億美元。在這片繁榮市場的各個細分領域中,女裝獨占鰲頭,預計到2024年市場規模將突破246.5億美元大關。進一步展望未來,女裝銷售量預計將在2025年繼續保持穩健上揚態勢。
這無疑向小宅女釋放了一個強烈的信號:憑借在國內市場取得的成功經驗以及成熟的供應鏈網絡有望在東南亞復制和延續其在國內的成功軌跡。
“決定走出去后,我們便與Shopee結緣,主要是因為我們的產品與Shopee平臺比較匹配,首站入駐了臺灣站點,4個月內取得了臺灣市場跨境女裝第一。緊接著,我們緊跟平臺開拓的步伐,在2018年和2019年相繼開設了越南、泰國、菲律賓等東南亞站點。同時,我們也快速發展了本地倉。”朝哥繼續補充道。正逢大促,工廠里機器的聲音更加沸騰了起來,眼下又有一批制作精美的服裝正待發往東南亞。
2.走向更高處
跟隨Shopee發展的步伐,“小宅女”把目光轉向了東南亞,但起初“小宅女”的出海之路并不順利。
起步階段,“小宅女”面臨著人才短缺、語言溝通障礙以及復雜的跨境回款問題等。但在積極的應對下,公司很快步入了正軌。
一方面,面對人力資源初期匱乏的問題積極采取措施,通過內部人才培養和輸送機制有效予以解決。另一方面,Shopee平臺完善的生態服務也在助力“小宅女”克服挑戰中發揮了重要作用,其中即時溝通工具“聊聊”,以及一系列為商家量身定制的物流、合規回款方案等,這些服務在商家的日常運營過程中扮演了不可或缺的支持角色,極大提升了運營效率和體驗。尤其是“聊聊”所內置的中文自動翻譯功能,無需借助額外翻譯軟件,全面提升了客服回復效率。
Shopee完善的生態服務使得“小宅女”得以順利跨越諸多難關,這也成為了品牌堅定選擇Shopee作為長期合作伙伴,并共同邁向更高發展臺階的關鍵因素。
于是,在進駐東南亞首個站點越南后,“小宅女”一炮而紅,該站點去年銷售額占據了品牌總業績的近半壁江山,足見其在當地市場的影響力和接受度。
“當時,越南正處在消費升級和時尚產業蓬勃發展的關鍵時期,而中國作為亞洲時尚潮流的風向標,其流行趨勢對周邊地區產生了不容忽視的輻射效應和導向作用。”朝哥說道。
在此背景下,“小宅女”憑借在國內市場的深耕經驗和對越南當地消費者審美及需求的準確把握,乘勝追擊,將越南市場的成功模式與經驗進一步拓展至東南亞其他市場。
Part2 “用戶體驗”是核心
“用戶體驗”始終被視為站穩市場的核心要素之一。從“小宅女”店鋪創立之初,朝哥就深信優質的用戶體驗是決定店鋪能否在激烈的市場競爭中脫穎而出的關鍵所在。而作為東南亞頭部的電商平臺,Shopee正在被越來越多的消費者所選擇。
1. “品質+價格”極致化
朝哥觀察到:“近兩年能明顯感覺到東南亞消費者的習慣有所改變,他們不再只追求低價,對產品品質也開始有所追求。所以我們服裝的品控方面也更加嚴格。”
憑借對東南亞市場特點的研究,“小宅女”量身定制了一系列符合當地審美偏好和消費習慣的產品線,從而在東南亞市場迅速獲得了消費者的熱烈反響和高度認可,實現了品牌在海外市場的快速增長。
“就爆品而言,我們有一款背心,歷經約六年時間依然暢銷不衰,穩居店鋪熱銷榜單,每月訂單保持在近千件,其持久生命力的關鍵因素何在呢?
其一,這款背心的核心競爭力是不斷優化版型,多次打版,追求品質。其二,針對于東南亞炎熱的氣候和受眾特征,這款背心的面料涼爽、款式基礎且包容性強。其三,在用戶評價中,在這款背心一直保持著五星好評。其四,出貨環節非常嚴格,產品逐一進行質檢;此外,在履約方面,得益于Shopee平臺的時效性,保障我們的產品可以迅速到達消費者手中,提升消費體驗。
在定價方面,我們仍然注重性價比。對于引流款,我們會在成本基礎上增加5%-10%的利潤;而對于高品質的產品,如果競爭壓力較小,我們通常可以做到20%的毛利潤。”
2.直播是與用戶建聯的橋梁
當下,Shopee Live已經成為賣家與用戶建立緊密連接、互動溝通的重要橋梁。對于著重發力“快時尚”女裝市場的“小宅女”來說,借助Shopee Live開展限時特賣、新品首發等活動,吸引大量粉絲關注,形成口碑傳播,促進銷售的同時,也塑造了店鋪在市場中的競爭力和影響力。
數據顯示,Shopee直播業務在大促期間的表現尤為突出,從9.9大促跨境直播單量較平日增長20倍,至12.12大促時這一數字飆升至54倍,增長勢頭強勁。
針對Shopee Live對單量的推動效果,朝哥說道:“Shopee的直播不像其他社交媒體的直播,更注重用戶體驗:讓產品更真實、更立體地展示給消費者。”對于商家來說,可以圍繞店鋪中數據最好的產品進行營銷,也有助于提升店鋪的數據。
對于類似于“小宅女”一樣體量相對較大的店鋪,直播的必要性在于可以維護好客戶和數據較好的商品,也有助于推動新品的銷量。朝哥對此補充道:“我們在泰國等站點測試過新店直播,通常新店第一個星期通過直播就可以達到超100件的銷量。所以通過Shopee直播間可以快速促進新店增長。”
3.捕捉當地流行風格,密切關注消費者體驗
以越南和菲律賓市場為例,選品方面,會有針對性地選擇一些超級快時尚產品。
通過借鑒國內社交媒體上的內容,“小宅女”團隊對捕捉時尚非常敏感:“越南消費者偏愛的風格與我們國內的相似度很高,于是我們就會有針對性的做出多種不同店鋪風格去吸引目標消費者。比如去年,我們在Shopee上新開的店鋪就參考了國內某個爆火的穿搭博主的系列筆記,做了同款風格的店鋪。效益很不錯,馬上就吸引來了一大批越南消費者下單。”
再比如菲律賓站點,調查了解到菲律賓的肥胖率較高,后續就針對性地開發了很多歐美款式,服裝類型上,選擇設計更偏向舒適與薄款的類型。
另外,朝哥還分享了三個捕捉當地的流行風格的渠道,第一,對比Shopee平臺上的其他商家的服裝版型,第二,經常瀏覽大量資料,包括各國當地的自媒體品牌、設計師品牌以及當地Top10的品牌。此外,使用國內第三方輔助軟件也可以幫助分析數據。
Part3 擁抱大促,聆聽市場的聲音
“我們沒有落下過平臺的任何活動,月度大促,下半年的超級大促,或者是日常的秒殺活動,我們都會參與,并且與平臺的配合非常緊密,對平臺方向的把握也很準確。從入駐開始到現在,Shopee運營經理一直與我們保持著密切聯系,提醒我們參加每場大促。”朝哥強調,關注并把握好每一場大促活動,是品牌長久佇立市場的關鍵。
1.店長扛起業績大旗,著重發力兩大方向
其一,在大促前,設定銷售額目標。基于此,與Shopee平臺協商活動資源,包括坑位和展示的力度。經過與平臺的協商后,店長能夠大致預估出活動當天所需的發貨量以及各渠道預計帶來的流量。
其二,運營過程中,高度重視各職能中心的協同配合,依據市場需求調配資源,確保商品充足。逢節日大促,提前數月精密規劃庫存,準確預估銷量,確保商品準時供應給消費者。
除了以上這兩點,客服和倉儲作為儲備力量,也十分重要,一般在大促期間都提供24小時的客服支持。倉儲部門也會重新調整人手和排班,平時可能一天發1-2個波段的貨物,在大促期間會調整為3次以上的波段發貨,確保每個小時內的訂單都可以在24小時內發貨。
2.聆聽市場的聲音
“實際上,我們在研究當地流行趨勢時,關注那些在當地表現優秀的本土品牌推出的系列新品,深入剖析它們的設計元素和風格特征。”
舉例來說,我們在產品開發時,會對時尚元素和版型進行精細化分析與歸類。具體操作時,若某品牌推出含20件新品的系列,我們會詳細拆解每一件產品,提取其中的新潮元素。盡管我們可能無法直接和當地消費者進行零距離溝通,但我們可通過研究當地流行品牌及其新品的銷售情況,間接洞察消費者喜好,據此提煉并指導我們的產品開發方向。
不同的市場,往往也會發出不同的聲音:
1. 越南和泰國
越南與泰國市場近年來的時尚產業發展勢頭強勁,其時尚審美與國內市場的潮流趨勢相似,特別是年輕一代消費者,她們接受并迅速跟進亞洲甚至全球范圍內的新興時尚風格,如甜酷風格(Sweet and Cool Style),這種融合了甜美與酷炫元素的混搭風尚在當地十分流行,與中國市場的主流審美趨向相似。
2. 菲律賓
菲律賓時尚市場深受歐美文化影響,特別是在城市中,年輕女性的審美更傾向于凸顯都市感與性感魅力的著裝風格。大尺碼商品在這里有著較高需求,反映了當地消費者對包容性和個性化身材表達的重視,以及對西方時尚理念的接納與詮釋。
從越南、泰國,再到菲律賓,小宅女始終保持敏銳的市場嗅覺,通過細膩入微的市場分析與定位,根據不同地區消費者的獨特聲音和時尚需求,定制化地打造符合當地審美趨勢的產品。
在Shopee平臺上,女裝大賣“小宅女”走上了出海的高速道路,對于未來在Shopee的展望,朝哥充滿了期待:“Shopee作為東南亞領航電商平臺,穩固的地位是所有賣家都有目共睹的,鑒于此,我們也將繼續與Shopee攜手共進,共同擁抱前行道路上的諸多機遇,積極面對每一個新的可能——依托Shopee平臺的關鍵性作用,以更加開闊的視野和包容的心態扎根于東南亞市場,深度挖掘并適應當地消費者的需求,實現公司在國際化進程中本土化戰略的更進一步推進。”
