揭秘：2個(gè)人，如何在3個(gè)月內(nèi)把日銷量做到30000件？
?“……他們平臺(tái)還行,現(xiàn)在量開始跑起來(lái)了,價(jià)格也還可以,做得出利潤(rùn),主要是沒其他地方那么卷,哈哈。”一位剛?cè)刖秩泄艿馁u家對(duì)電商報(bào)表示。
2023年,各平臺(tái)全托管模式的橫空出世與火爆出圈,在一定程度上為賣家?guī)?lái)了極大的增長(zhǎng)空間。
打開各大電商平臺(tái)的資訊和研究機(jī)構(gòu)的報(bào)告,我們都能看到全托管的傲人成績(jī)和各種新的造富故事。據(jù)悉,隨著各大電商平臺(tái)加大了扶持力度,今年上半年整個(gè)全托管市場(chǎng)都在快速發(fā)展,幾乎是呈指數(shù)級(jí)增長(zhǎng)。我們看到一些賣家才入駐全托管半年,日均單量就暴漲到15000件,大促期間日均售出30000件以上,還有的賣家入駐全托管后銷售業(yè)績(jī)環(huán)比上季度暴漲超400%,可以說(shuō)是“躺著”就賺了大錢。
這些振奮人心的數(shù)字,讓許多賣家相信全托管就是下一個(gè)風(fēng)口。因此,抱著“早入局者吃紅利”的想法,許多賣家磨刀霍霍投入了全托管浪潮中,準(zhǔn)備大干一場(chǎng)。
刨除喧囂,我們不由開始想,全托管模式對(duì)于普通賣家而言到底意味著什么?那些早早加入全托管的賣家,如今又都獲得了什么呢?為了尋找答案,電商報(bào)專門采訪了兩位賣家。
一.老牌美妝大賣收獲全新增量市場(chǎng)
“我們大概花了3個(gè)月的時(shí)間日銷量就沖到了30000件,目前全托管中有五六款產(chǎn)品在東南亞尤為暢銷。” 廣州凱齊化妝品有限公司(下文簡(jiǎn)稱“凱齊化妝品”)的外貿(mào)負(fù)責(zé)人Rita笑道。
Rita的公司其實(shí)是一家深耕國(guó)內(nèi)市場(chǎng)多年的老牌美妝大賣。她驕傲地告訴電商報(bào):“公司過(guò)硬的供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)是這幾年高速發(fā)展的基石,我們擁有自有品牌14個(gè),深度合作品牌30多個(gè),還有7500個(gè)常售的SKU,倉(cāng)儲(chǔ)容量高達(dá)30萬(wàn)件,每天大概可以發(fā)六萬(wàn)單貨,打包出貨量10萬(wàn)件以上。”
在很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi),凱齊化妝品的主要銷售陣地都是國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。他們有豐富的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn),國(guó)內(nèi)市場(chǎng)對(duì)于他們而言就是舒適圈。但Rita也很清楚,在商場(chǎng)摸爬滾打猶如逆水行舟、不進(jìn)則退,只有勇于走出舒適圈,去探索新的增量市場(chǎng),才可能闖出屬于自己的一天片。
于是,Rita開始思考怎么從內(nèi)貿(mào)轉(zhuǎn)型為外貿(mào),推動(dòng)旗下品牌出海。
要出海,首先就得找準(zhǔn)著陸點(diǎn)。Rita第一個(gè)看上的是東南亞市場(chǎng),她告訴電商報(bào):“東南亞與中國(guó)地理位置接近、物流時(shí)間成本較低,并且與國(guó)內(nèi)產(chǎn)品存在高度兼容性,我們?cè)趪?guó)內(nèi)的經(jīng)營(yíng)還是比較成功的,所以我們相信自己有能力經(jīng)營(yíng)好東南亞市場(chǎng)。”
(圖源:被訪賣家)
但老實(shí)說(shuō),這并不容易。
作為初次出海的跨境新手玩家,他們做的一切都是在摸著石頭過(guò)河。Rita掰著指頭跟我們數(shù),選品、備貨、營(yíng)銷、物流、售后,這些工作都對(duì)他們提出了很大的考驗(yàn)。他們想把國(guó)內(nèi)的打法復(fù)制到東南亞市場(chǎng),但海內(nèi)外畢竟國(guó)情不同、政策不同、市場(chǎng)環(huán)境不同,盲目復(fù)制粘貼就是照貓畫虎。
再者,倘若把大量時(shí)間花在運(yùn)營(yíng)上,那么他們恐怕很難專注于產(chǎn)品研發(fā)了。
“思來(lái)想去,覺得不太行。如果能找個(gè)代理,或許會(huì)好很多。”回憶起往昔的困難,Rita嘆息道。
于是,仔細(xì)考察之后,在2023年年底,凱齊化妝品加入了Shopee的全托管業(yè)務(wù),成為了第一批吃螃蟹的賣家。
Rita跟電商報(bào)解釋,作為工貿(mào)一體賣家,全托管是比較適合他們的,“在這種模式中,商家只負(fù)責(zé)選品備貨,平臺(tái)負(fù)責(zé)運(yùn)營(yíng)、物流、售后等環(huán)節(jié),特別適合像我們這種工貿(mào)一體的商家,可以降低營(yíng)銷成本,提高運(yùn)營(yíng)效率,更快速的提高公司產(chǎn)品在東南亞市場(chǎng)的占有率,加快公司產(chǎn)品的全球化布局。”
另外,Shopee全托管免傭免保證金,也不用賣家交年費(fèi),賣家入局成本是真的不高。倘若做了一段時(shí)間覺得不合適,那退出便是,也不至于損失太多沉沒成本。
入駐全托管之后,運(yùn)營(yíng)不用Rita操心了,節(jié)省下來(lái)的時(shí)間就被她和她的團(tuán)隊(duì)用在了分析選品上。Rita跟我們透露,經(jīng)過(guò)一番調(diào)研,他們逐漸摸清了東南亞市場(chǎng)的選品套路。
一個(gè)是,東南亞的消費(fèi)習(xí)慣和市場(chǎng)需求其實(shí)是和國(guó)內(nèi)比較接近的,所以國(guó)內(nèi)的爆品或許可以同步復(fù)制到東南亞市場(chǎng)上。
再一個(gè)是,東南亞消費(fèi)者對(duì)價(jià)格較為敏感,所以中高端產(chǎn)品估計(jì)在當(dāng)?shù)刈卟煌?還是應(yīng)該做價(jià)格親民的產(chǎn)品。
還有一點(diǎn),東南亞地區(qū)氣候炎熱潮濕,所以像防汗防水彩妝產(chǎn)品這樣適合熱帶氣候的產(chǎn)品,就在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)十分吃香。
因此,Rita決定選擇走高性價(jià)比路線。她的團(tuán)隊(duì)以90后、00后的女性為目標(biāo)客群,主推一些價(jià)格不高但是具有潮流感和時(shí)尚感的化妝品,并最終成功做出了5、6款爆品,銷量水漲船高。
可以說(shuō),Rita的團(tuán)隊(duì)成功出海,填補(bǔ)了公司業(yè)務(wù)的空白,迎來(lái)了潑天富貴。
“我們的主要市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力在于價(jià)格與質(zhì)量的有機(jī)結(jié)合,”Rita頗為滿意地表示,“我們非常有信心在同等質(zhì)量的產(chǎn)品中更具有性價(jià)比。”
在分析成功原因時(shí),Rita還提到了Shopee全托管提供的幫助,“我們只要專注于產(chǎn)品,貼近平臺(tái)進(jìn)程,緊跟買手步驟,跟買手充分溝通,及時(shí)發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品爆品的趨勢(shì),就可以專注于開發(fā)產(chǎn)品,并實(shí)現(xiàn)急速爆單。”
(圖源:被訪賣家)
而在談及未來(lái)發(fā)展時(shí),Rita也是信心滿滿地表示,受到消費(fèi)者支出增加、人口結(jié)構(gòu)年輕化、電子商務(wù)擴(kuò)張、社交媒體和網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)發(fā)展等因素的影響,東南亞美妝行業(yè)正在經(jīng)歷高速增長(zhǎng)。
因此,她有信心帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)在未來(lái)繼續(xù)發(fā)力東南亞美妝市場(chǎng)。據(jù)她稱,他們未來(lái)將進(jìn)一步整合供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)來(lái)優(yōu)化品牌,并根據(jù)市場(chǎng)需求適時(shí)調(diào)整產(chǎn)品策略,以及更加關(guān)注一些新興細(xì)分領(lǐng)域,比如可持續(xù)性美容產(chǎn)品和男士美容產(chǎn)品等。
如今, Rita早已經(jīng)從跨境新手轉(zhuǎn)變?yōu)榱顺墒斓目缇迟u家。對(duì)于跨境電商行業(yè),她也有了許多自己的心得。“我感觸最深的一個(gè)點(diǎn)是做跨境電商需要堅(jiān)持和精細(xì)化運(yùn)營(yíng)。”Rita告訴電商報(bào)。她建議大家,首先要了解目標(biāo)市場(chǎng),然后優(yōu)化物流和倉(cāng)儲(chǔ)、做好數(shù)據(jù)分析、不斷學(xué)習(xí)。
二.跨境資深玩家在東南亞實(shí)現(xiàn)爆單
保定崇丘箱包制造有限公司(下文簡(jiǎn)稱“崇丘箱包”)也是全托管大軍中的一員。
“我們的產(chǎn)品在全托管剛上架就有了訂單。多款經(jīng)典款女包在東南亞暢銷。最近3個(gè)月以來(lái),我們的單量翻了一番,一天就能賣出幾千只包包!” 公司負(fù)責(zé)人王總這么跟電商報(bào)說(shuō)。
(圖源:被訪賣家)
王總告訴我們,崇丘箱包曾經(jīng)也是只做國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的,但大約在四五年前,他們感到國(guó)內(nèi)市場(chǎng)越來(lái)越難做了,便開始尋找新的賽道,想要叩開東南亞市場(chǎng)的大門。他們?cè)囘^(guò)直播帶貨,也試過(guò)跨境電商,一番探索下來(lái),王總感到還是貨架電商更適合他們這種工貿(mào)一體的賣家。
“這種模式主要依賴于豐富的產(chǎn)品線和強(qiáng)大的貨盤能力,而這正是我們的優(yōu)勢(shì)所在。”王總分析道。
不過(guò)和Rita一樣,初入跨境電商大海的王總也時(shí)常有溺水之感。原因無(wú)他,還是運(yùn)營(yíng),“傳統(tǒng)的電商平臺(tái)運(yùn)營(yíng)模式需要很強(qiáng)的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的,但找到厲害的運(yùn)營(yíng)又十分困難。”王總長(zhǎng)嘆。
即使已經(jīng)有了一定的跨境電商從業(yè)經(jīng)驗(yàn),王總依然感慨于運(yùn)營(yíng)的不易。選品、美工、備貨、物流、售后,這些工作的繁瑣都是老生常談了,此外還有匯率波動(dòng)、知識(shí)產(chǎn)權(quán)風(fēng)險(xiǎn)、稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)、團(tuán)隊(duì)管理困難……這樁樁件件,都是橫跨在跨境電商賣家眼前的大山,足以讓賣家心態(tài)崩到懷疑人生。
2023年,機(jī)緣巧合下,王總接觸到了全托管業(yè)務(wù),他了解到,全托管這種模式相當(dāng)于是賣家給自己找了個(gè)“經(jīng)紀(jì)人”,把運(yùn)營(yíng)、物流、售后這些工作都拋給平臺(tái),讓平臺(tái)來(lái)搞定一切。
王總跟我們透露,當(dāng)時(shí)恰好Shopee平臺(tái)也在尋找白溝箱包產(chǎn)業(yè)帶的標(biāo)桿賣家,所以經(jīng)過(guò)考察之后,他的團(tuán)隊(duì)順勢(shì)入駐了該平臺(tái)的全托管業(yè)務(wù)。
“我們?nèi)腭vShopee全托管,不用交傭金和保證金這些,也不用再自己運(yùn)營(yíng)了。”王總道,“我們只需要負(fù)責(zé)選款,了解目標(biāo)市場(chǎng)的國(guó)家需要什么樣的款式就可以了,買手團(tuán)隊(duì)也會(huì)給我們一些選品的方向。我們不再需要做視覺、做內(nèi)容,這些部分全托管都會(huì)負(fù)責(zé)。”
總的來(lái)說(shuō),是筆劃算的買賣。
運(yùn)營(yíng)工作交給平臺(tái)打理后,不再受瑣事掣肘的王總有了大把時(shí)間來(lái)研究選品。在分析東南亞選品策略時(shí),王總得出了一個(gè)和Rita一樣的結(jié)論,那就是做性價(jià)比產(chǎn)品,“東南亞市場(chǎng)有一個(gè)特性就是追求極致的性價(jià)比。這里的產(chǎn)品價(jià)格普遍偏低,高價(jià)產(chǎn)品的銷量相對(duì)較少。”
經(jīng)過(guò)和團(tuán)隊(duì)一起的反復(fù)思考,王總總結(jié)出了打造極致性價(jià)比的方法:“我認(rèn)為要做一些非常簡(jiǎn)單的基礎(chǔ)款產(chǎn)品。第一,基礎(chǔ)款工費(fèi)便宜;第二,基礎(chǔ)款多為布包,布包重量輕,運(yùn)費(fèi)低。
左手省工費(fèi),右手省運(yùn)費(fèi),雙管齊下,如此方能控制成本,進(jìn)而把產(chǎn)品價(jià)格打下來(lái)。
摸清了路徑之后,王總的團(tuán)隊(duì)開始在東南亞主推高性價(jià)比的基礎(chǔ)款女包,并成功把走全托管的產(chǎn)品成本和售價(jià)控制在了一個(gè)比較低的水平。
(圖源:被訪賣家)
經(jīng)過(guò)時(shí)間的檢驗(yàn),王總驚喜地發(fā)現(xiàn),基礎(chǔ)款女包產(chǎn)品確實(shí)尤為暢銷、頻頻爆單,他們的選品策略是正確的。
當(dāng)然,極致的性價(jià)比只是王總成功背后的眾多原因之一,王總認(rèn)為:“我們能起量還有其他一些重要原因,一個(gè)是我們面向不同年齡階段的消費(fèi)者群體,上新款式非常多;再一個(gè)是全托管確實(shí)也提供了許多幫助。”
受到良好業(yè)績(jī)的鼓舞,王總一掃往日陰霾,對(duì)公司未來(lái)的發(fā)展和東南亞市場(chǎng)的前景信心十足。他告訴電商報(bào),隨著市場(chǎng)的不斷發(fā)展和消費(fèi)者需求的多樣化,東南亞市場(chǎng)對(duì)于高品質(zhì)、時(shí)尚的箱包需求會(huì)逐漸增加。“我們將繼續(xù)在有優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)款產(chǎn)品上加大投入,并密切關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)態(tài)以調(diào)整產(chǎn)品策略。”王總志得意滿地說(shuō),“同時(shí)我們也將積極探索和推出更多符合東南亞消費(fèi)者需求的時(shí)尚箱包款式。”
通過(guò)Rita和王總的分享,我們感受到,全托管業(yè)務(wù)確實(shí)有其獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)。第一批入局的玩家已經(jīng)開始分到蛋糕,新入局的賣家也展現(xiàn)出巨大增長(zhǎng)潛力。
可以預(yù)見的是,未來(lái)我們還將見證更多跨境電商賣家乘著全托管東風(fēng),打開全新的增量市場(chǎng),攀上新的業(yè)務(wù)高峰。
